全新定位之下 转换经营思路

　　近期，由于欧美经济一直处于萧条状态，许多欧美安防厂商开始将业务战略重心转至亚洲、拉美等新兴国家，中国因为源源不断的基础建设刺激了安防行业的蓬勃需求，吸引了全球企业的瞩目，作为与大陆有着同种文化溯源的台商，自然不能任由这块肥肉近在咫尺却无法“分享”。

　　事实上，台商过去几十年以高性价比和优质的产品在欧美市场累积了丰厚的外销经验，在进入大陆安防市场时得到了许多大陆安防工程商的肯定。新时期的大陆安防市场已经不再是过去简单的商业环境。与欧美安防市场不同，大陆本土安防制造企业不仅在价格上有着天然优势，同时随着近几年来大陆安防厂商研发实力的增长，逐渐得到本土用户乃至一些国际客户的认可。因此，进入新时期，在如何与日韩、欧美厂商以及大陆制造商竞争中要重新脱颖而出，在新一轮竞争格局中方能掌握更多的主动权，成为台商关注的议题。

　　全新定位之下，转换经营思路

　　一些台商早在十多年前就已经开始关注并入驻大陆安防市场，虽然经历了不少挑战与艰难，但都坚定不移地走下来。在新时期面临不同的竞争，重新认识和定位大陆安防市场有助于挖掘更多商机。两岸虽然讲着同样语言、有着同样文化根源，但市场、商业环境却不尽相同。馥鸿总经理蓝明振认为：“大陆安防市场的产品需求、市场规则、产业链合作有着自身特点，因此一方面台商要保持一颗归零的心，重新了解和认识大陆市场，另一方面台商可不必庸人自扰，把大陆市场当作‘国内'市场的延伸去经营，这样市场范围和视野都会比之前扩大许多。”

　　大陆安防市场目前处于高度竞争的状态，全球各地的厂商都期望凭借自身的优势在大陆分得一杯羹。“欧美一线品牌之所以能够在中国市场立足，源于其齐全的产品线、且擅长做规模较大的系统架构，比较适合中国大规模项目的建设需求。”利凌副总经理许谭彬认为。日韩制造商在产品核心技术方面具有先天优势，同时大陆安防制造商在近几年发展中取得了非同小可的进步。台商的优势在哪里？该如何去应对市场变化。

　　慧友总经理翁仁明认为：“品牌是进入中国市场的加分点。产品本身已经很难再做到差异化，能够创造价格差异的往往只有品牌形象，国内市场那么庞大，只有塑造好的品牌形象才能从同级品牌中跳出。”如何塑造自身品牌？从自身优势出发，台商可依托其丰富的IT人才资源以及深厚的外销传统作为其新时期开拓大陆市场的利器。

    利凌副总经理许谭彬认为：“台商通过多年经营欧美等市场积累了一定的经验和技术资源优势，对于IP相关技术更加了解，而且拥有全球顶尖的ICT产业资源和优秀的IT人才，制造出的IPCamera稳固，也能够轻松解决带宽堵塞和设定问题，擅长制造弹性化的整体方案。”因此，台商借助安防IP化趋势，根据不同客户需求提升制定IP解决方案的能力，增加在IP市场出镜的机会。另外，可选择从民用、商用行业等具有代表性的客户切入不失为一种安全有效方式。讯舟的大中华区处长郑振中表示：“讯舟不同于传统CCTV厂商，具有一定的网通背景，因此进入大陆安防市场会转变思路，从消费市场向高端项目市场切入，以家庭、商店、中小企业三大市场为主。同时根据不同行业的需求设计一些定制化的应用和产品。”

　　因地制宜，实现本地化运作

　　每个地区经销体系以及价格都存在不同程度的差异，只有了解客户需求和加强产业链合作，才能制定出适宜的产品战略和开发出适用的产品。因此懂得因地制宜，实现在人力、生产和资源管理等方面的本地化经营是台商进入内地市场的一大关键。

吸收大陆多行业人才

　　与台湾市场不同，由于地域面积大、人口密度高，大陆安防市场比较庞大和复杂，只要能够抓住某个市场或领域的精准需求，便可逐渐打开内地的业务。另外，大陆安防当前处于快速变化阶段，艾菲副总经理陈力行解释道：“安防发展到现在，内地市场需求和格局变化越来越快，

　　IP技术的迅速融入，令安防概念进入到一个新层次。另外，大陆市场讲究人缘、地缘，台商必须掌握这种快速发展的节奏和特点，才能在市场中夺得先机。”资讯是执行与决策的前提。

　　为了应对在人力、资源、财产等方面的需求减少，经过一番探索和深思后，台商逐渐大胆尝试一些新的战略，比如在生产、公司架构与体制、市场战略等方面进行不断调整和完善，以及对产业链、订单生产、备料进行完整的部署规划，以迅速应对大陆安防的发展需求。对此，不少台商为了做好本地化经营，保障本地客户的服务质量和速度，在北京、上海、广州以及一些二三线城市如南京、重庆、沈阳、成都等地设立分公司或办事处。同时为了控制成本、提高生产效率，一些台商将生产厂区设立在深圳等地。“由于国内市场存在很多行业需求，通过本地化经营方式，在及时了解用户需求的基础上，台商可发挥客制化、快速变通的优势，当然这也意味着台商未来在资源分配要更精准和快速，在投资方面也要大胆。”馥鸿总经理蓝明振表示。

    吸收大陆多行业人才，加快决策速度

　　众所周知，许多外商在入驻大陆市场时，屡屡因在人脉关系方面碰壁而水土不服。对此，业内认为任用当地人才，不仅可以为台商获得良好的人缘、地缘关系，还可以比竞争对手更快获得当地市场的最新资讯，快速进入项目的核心竞争。慧友总经理翁仁明分析道：“由于本地人才对当地市场更加熟悉，可迅速掌握产业链上下游关系，令当地的经销商、SI和工程商以及用户熟识自己，其影响力在当地不可忽视。”值得一提的是，无论是政府主导的平安城市、交通等高端项目还是连锁商铺、工厂等民用、商用市场，与客户保持良好的合作关系是必不可少的，大陆用户在产品品质基础上，更倾向于选择关系良好、合作较多、可信任的厂商，因此采用了解本地市场的销售、项目经营特色与方式对台商非常有益。“甚至可以采用当地的人才掌控分公司的经营，成为公司核心管理的重要领导。不仅可以帮助决策层和管理层迅速掌握第一手信息，令总部迅速做出分析和判断，也是安防厂商在IP时代的制胜关键。”讯舟郑振中表示。

　　除此以外，随着IT、通讯等技术逐渐被引入到安防系统的应用中，安防对人才的需求不再仅局限于传统物理安防，吸收来自IT、通讯等行业的人才成为安防企业竞争的焦点。“随着安防项目规模越来越大，IP发挥的作用越来越明显，因此，当前传统安防厂商十分青睐选择了解通讯、网络以及有项目管理经验的人才。”艾菲陈力行表示。需要注意的是，尽管台湾IT人才基础雄厚，但是两地的网络带宽、费用、系统配置存在一定差异，若不了解当地基础建设问题，未必能提出符合项目需求的解决方案，吸收当地懂IT网络的人才非常必要。同时，面临欧美、日韩外企和大陆安防厂商对人才竞争，陈力行补充道：“真正有经验既懂IP又懂安防的人才是有限的，人才又是目前安防竞争的一大焦点，因此台商在这方面一定要快和准，不能犹豫不决。”

　　顺应产业链规则，完善渠道体系

　　除了通过设立分公司、吸引本土人才等实现本地化运作，重新捋清楚价值链定位也很重要。“也就是要明白产品的定位路线、客户是哪一个层次？针对于此台商要推出哪些产品？更进一步，台商又如何研发出这些产品？又该通过哪些渠道、合作伙伴去推广销售产品，这些都是进入大陆市场之前要明确的。”慧友总经理翁仁明提到。确定合作伙伴与销售渠道直接决定自身产品的定位，以及哪些客户可以接触到自己的产品，从而获得更多用户的认可。

　　一方面，可通过与当地经销体系合作推广产品，但由于近年来各地安防经销的产品、价格信息越来越透明，使得经销体系越来越难以生存，而且经销商对IP的了解也有限，转换渠道成为台商快速进入当地市场的另一选择。晶睿通讯董事长陈文昌表示：“鉴于SI、工程商与当地用户有着良好的合作关系，且了解当地客户的需求特点，与本地SI、工程商合作是一种十分有效的方式。”通过与本地系统集成商、工程商加强合作关系，可快速接触到甲方的需求直接进入项目的竞争，更加有益于产品的推广，同时令甲方对台商品牌有更多的了解和认识，迅速在业界打响品牌知名度。讯舟郑振中认为：“台商可挑选与当地较有质感、知名度的高端客户合作，凸显出其产品价值，比如将产品应用到某知名3C连锁商店，令整个行业的客户意识到我们产品的高品质价值，同时可将成功案例模式复制到其他项目中。”

利用IT优势 走定制化之路

    除此以外，挑选合适的SI合作也是开拓市场的一大重点。“随着IP在安防项目中作用的增加，具有IP背景的专业SI更加容易受到厂商的青睐，不仅能够准确掌握客户需求信息，而且利于项目标案与服务。”利凌许谭彬表示。这也是台商在大陆安防市场所迫切寻找的合作对象。

　　利用IT优势，走定制化之路

　　安防发展到今天，其概念发生了翻天覆地的变化，其所涵盖的内容不再仅仅限于统物理安防，在一些大项目中，随着IT、网络、通讯、云计算、物联网等技术的迅速融入，安防市场也进一步扩展，这意味着要安防厂商需要根据安防需求变化，调整产品和市场应对策略。“大陆安防需求是一个变化迅速的市场，仅仅提供硬件已经无法客户的需求，厂商应该提供从前端设备到后端配套软件的整体解决方案，其中包含了来自各个行业的技术，对集成商和工程商不仅是个大难题，厂商也是急需调整产品策略，重新抓准用户需求，提供符合其需求的产品和方案成为这一时期的关键。”慧友的总经理翁仁明表示。

　　随着软件在安防项目中扮演着越来越重要的角色，“平台商在安防中占据越来越多的话语权，目前为止，许多厂商、集成商都加入到软件研发这一阵营中来，而优秀的服务一直是是台湾厂商的优势，虽然国内市场服务与软件免费的思维深深影响着用户，但是台湾厂商仍然可以抓住这一特点制定出应对策略。”晶睿通讯董事长陈文昌表示。因此，一方面台商要根据不同场所环境、不同行业用户需求写出符合其特点应用的软件，另一方面，转变思路推广软硬件的应用，从而在今天的大陆安防市场掌握更多的话语权。“以前大陆安防厂商都通过与国外平台商合作，现在大陆安防市场已经出现许多平台商，并且对行业需求和应用有着深入了解，台商未来在讯息接触和战略调整方面会加快速度。艾菲在大陆市场的产品推广将以软件为切入点，将软件与硬件打包整合在一起，同时面向集成商进行推广。”艾菲陈力行提到。这种方式需要台商对大陆市场用户的需求和特点有透彻了解。

　　显然，台商的发展不一定要局限在某个特定领域内，“可以根据不同行业需求研发一些特殊的产品，找到细分行业市场，晶睿通讯会锁定监狱、医院、学校等行业的一些方案，满足这些用户的特殊需求。”晶睿通讯陈文昌认为。另外，通过与大陆平台商合作，可避免在平台方面对用户需求不了解而走许多弯路。

　　当前，最重要的是台商要掌握抢占大陆安防市场的速度与时机，在明确自身的优势以及对大陆市场定位的前提下，积极参与到当地安防市场的产业链中，通过逐渐完善大陆安防市场的营销体系，及时了解当地的最新资讯，同时加强与当地专业SI、工程商的紧密合作，从而推出更多的实际应用案例，才能在这个市场中发出更多声音，方能逐步打开大陆安防市场，乃至更长远的品牌知名度。