我国早期安防行业的应用范围非常有限，安防产品主要限定在非常重要和特殊的单位和部位。近十年来，

安防行业的应用范围发生了巨大的变化，安防产品已由重要单位、要害部门的防范发展到商业、学校、社区、

家庭等社会面的全面防范。市场需求持续增长，安防应用细分化特征明显，所以单一安防产品是难以满足所

有行业的需求。于是，安防企业大多选择的方向是根据自身公司的定位，选择某些特定的行业，通过对行业

的纵向全面的理解，开发具有行业特色应用的产品。

　　前期准备充分，后期抓住先机

　　安防企业在进入行业市场前，首先应该深入接触该行业的应用要求，从行业弱电集成商、安防集成商、甲

方等多方面多角度去获取行业应用情况，理解本身产品在行业的角色及需要起的作用。其次，与系统其它环节

的供应商根据行业需求一起深度合作，探讨整个系统的规划，因为最终的使用必须是整个系统，无法脱离任何

一个环节。最后，当然需要对行业发展趋势进行分析，判断行业的需求量，包括已经进入该行业企业的情况等。

安防企业若想在市场中获得先机，就必须对所在行业的市场环境和竞争进行研究分析，从整体去了解行业的状

况，例如，对自身重新及全面的认识，评估自身的优劣势，及评估是否有合适的机会，是否有足够的资源支撑

等；深入了解所要进入行业的整体需求，向客户提供整体解决方案，加强客户对企业的信心；进入应用市场与

纯粹卖产品有很大差别，其中最重要的特点是服务，很多企业因为无法具备优质服务而失去机会。

　　高角度规划产品，满足用户需求

　　在深入行业应用市场的时候，不能仅仅站在自己产品在项目中担负的角色出发，而应该跳出监控系统，站

在更高角度去规划产品，使其可以在行业多个项目中复制应用。现在在深入安防行业的过程中，需特别注意

“立体系统”，既将行业业务流也整合进系统，使其更加直观清晰。除监控系统外，还整合行业的业务流，使

其更符合行业用户的需求；除了行业的需求，客户的需求也是重中之重，用户的特殊需求简单分两类，一是实

际运用中面临的问题，需要企业给与解决的功能；二是用户觉得“可以”有的功能。在很多行业上，企业是用

户的“工具”，只需根据用户的需求去生产。但在安防行业，企业切忌将自己变成纯粹的“工具”，而应该去

深入了解客户，结合自己对行业的认识，扮演“专家”角色，帮助客户做好系统的规划。

　　开发个性需求，平衡经济效益

　　随着安防行业的发展，当前系统各环节已逐渐标准化，产品的同质化现象严重，唯一能拉开差距，为集成

商增值的系统平台中的个性需求开发。这是系统的核心，是效益的来源之处。但在个性需求的开发上，的确需

要投入较多的精力。为了更好平衡效益，企业在满足用户提出的个性需求上，需要站在更高的高度去规划这个

功能，例如开发完成这个功能，在其他哪些地方可以运用等，使个性需求的开发不完全针对某个项目，转变成

非个性的功能。

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