战胜市场看个性区域需求

　　不确定性是2012年的主题。尽管2008年的金融危机淘汰了物理安防行业中的不合格

参与者，但迫在眉睫的债务危机放缓了这一“抗衰退”行业的发展。

　　由于安防从业者们顽强地度过了2008年的艰难时期，因此2008年的经验教训也适用

于2012年。随着整个欧洲即将到来的银根紧缩，其直接的经济影响将持续至少十年。然而，

不断增加的犯罪风险将推动安防需求。“企业的预算有限，因此我们建议企业采取措施以

实现最佳的资金运用和投资回报率，”英国咨询公司CornerstoneGroup高级总监Jon

Roadnight说，“在艰难时期，相对于仅仅实现安全而言，人们期待更多的是投资收益率

和额外的商业利益。”

　　制造商必须证明他们的解决方案可以在经济衰退期间提供明确的财务效益，这也将成

为2012年的商业案例。“我们相信，有价值、有说服力的产品是保证我们在无论好坏的

经济时期取得成功的关键。最重要的是产品要瞄准预警检测利基市场(而不是共同市场)，

并且提高效率。”Xtralis公司远程监控部门副总裁Kim Loy说。

　　2011年是发展缓慢的一年，业内专家更加看好2012年。“2012年的一个主题将是

‘少花钱，多办事'，”ASIS International协会2012年上任的主席Eduard Emde说，

“可能会有差异，但总体上，安防从业人员必须用比以往更少的物力和财力，以更高的

水平做更多的事。”

　　泰科安防设备有限公司就是不断做出改变的例证。为了更加专注，它从ADT中分裂

出来。未来五年，预计该公司在亚太地区将实现三位数的增长，但其销售额还需要几年

才能与欧洲、中东和非洲(EMEA)地区相匹敌，全球销售副总裁David Grinstead表示。

“虽然整合仍在继续，但重点已从规模整合转向战略价值的整合。”Grinstead 说。

　　经济衰退的阴霾仍然存在，一些公司削减了其内部成本，例如运营和供应链费用。

一种高效的商业模式已使英国经销商Norbain受益，计划在2012年继续使用。“如果

遵循精干组织的行业标准，就可以利用人力和业务资源，”董事总经理Barry

Shakespeare说，“我们的很多竞争对手追逐利润非常薄的业务，其中一些竞争对手

无视质量和客户而一味追求业务量。”

　　鉴于低迷的经济形势，预计2012年将极具挑战性。“然而，我们有信心在2012

年实现远高于行业平均水平的经营业绩，就像2008年一样。”SimonsVoss

Technologies公司首席执行官Hans-Gernot Illig说。

　　“在经济不景气的时期，安防供应商比以往任何时候更加注重研发，以确保他们的

产品与客户的真正需求紧密相连。”慧锐系统公司营销副总裁Debjit Das说。

　　战胜市场

　　对于少数幸运者来说，经济衰退并没有造成太大影响。“2008年，我们的全球销

售额实际增长了25%左右，而且在公司总部和不断增长的全球市场中投入了大量资源，

”Gallagher Security公司(加拉格尔集团公司的一个分公司)安防部总经理Curti

Edgecombe说，“我们发现有必要进行创新，尤其是在经济衰退时期，保持业务和

产品的与众不同、拓展品牌、维持现有客户的忠诚度以及吸引新客户，这些是很重要的。”

　　百万像素摄像机制造商Avigilon公司即使在低迷时期表现也很出色。2008年，其收

入增长26倍，达到520万美元，2010年达到3230万美元。该公司于2011年上市。“当

企业在经济不稳定时期表现最佳时，客户希望用同样的资金获得更大使用价值。”Avigilon

总裁兼首席执行官Alexander Fernandes说。该公司计划将股票发行获得的资金用于拓

展其在新兴市场的销售团队，并在未来6个月内将其研发人员增加一倍。

　　通过政府在新兴市场的举措和其全面的供应链，网络视频制造商晶睿通讯公司业绩有

望增长。“我们目前在中国的市场份额居第四位。”晶睿品牌业务总监William Ku说。

　　区域个性需求

　　缓慢发展的经济和全球化趋势，意味着2012年的竞争势必加剧。ASIS10年前在它的

名字中加上“国际”，反映出这一全球化。并且，首次指定非美国人担任其2012年的主席。

“总部受益于其开阔的视野及其国际化成员的的地方特色。”Emde说。

　　IT领域已作好准备与安防市场进行竞争，尤其是IP应用方面。“很多供应商关注产品

如何做到最新和最快，这关系到其发展前景。”Shakespeare说，“那又如何？我为什么

要购买呢？应用才是我们所从事领域中存在的真正差异。”

　　针对地方特色量身定做的解决方案是让品牌与众不同的一种方式。随着对中国市场的

关注，仅国内供应商针对客户需求所从事的业务已大大增加。“平安城市”在过去六年里

提供了巨大的机遇，但是中国的公共开支已经放缓且海外需求正在收缩。

　　安防技术未来标准在何方

　　“平安城市项目的范围有限——仅为警方提供视频，而很少涉及其它方面。”海康威

视数字技术股份有限公司总裁胡扬忠说，“展望未来，智能城市的推进将为公民提供网络

化的便利和服务，从而使安全成为解决方案的一部分，但不是重点。随着项目和客户数量

的减少，安防可能不会是一个独立的产业，而是完整服务的一部分。”

　　中国的增长也许正在放缓，但对于全球安防企业来说，它仍然是一个目标市场。目前，

博世公司在中国的业务直接向董事会汇报，以进行更快的响应和更好的管理。“我们有自

己专门针对中国市场的计划和产品开发团队，而且研发成果也可与世界其它市场共享，”

博世安保有限公司中国区销售副总裁Koen Rommel说，“事实上，我们目前在中国各地

开设了25个区域办事处，以便更好地了解市场信息并积极支持我们的客户和项目。”

　　亚太地区也彰显了Genetec公司2012年的发展前景。“每个季度，我飞往各个地区

进行考察，”全球销售和业务发展副总裁Guy Chénard说，“这些考察至关重要，因为

我们80%的业务来自与系统集成商和顾问的紧密合作。”

　　进入一个新市场需要了解当地的思维方式。“我们不能简单地把成熟市场中采取的

做法直接复制和转移到这里，”霍尼韦尔安防公司亚太地区营销主管Daniel Chau说，

“现在的中国是全球最大的奢侈品消费国，有时这里的客户希望获得更高端、更先进的

功能。”

　　其它供应商已在海外开设店铺。“在亚洲，我们在上海和班加罗尔有示范中心，因

为在美国或者欧洲行之有效的方案在该地区不一定奏效，”泰科安防设备有限公司亚太

区高级销售总监John Becker说，“没有什么妙招，专注、沟通和合作伙伴招募是我们

必须坚持的准则。”

　　当地的基础设施也需要考虑到。对中国而言，宽带普及率数字高于美国的数字，但

是渗透率却并不如此，Chau说。DSL和3G网络才刚刚开始在三线和四线城市推出。

　　具备IP解决方案大有裨益，因为它们将供应商的业务范围扩展到更多项目当中，而

每个项目或国家都有其独特的需求。“例如，我们需要确保新产品不会受到地毯引起的

静电影响，这在中国也许不是什么问题，但在世界其他很多地方，这是一个真正存在的

问题，”弗曼科斯电子有限公司(Fermax Electronics)中国区总经理兼IP部总监Ricardo

Ebri Sambeat说，“在荷兰，我们需要确保每个人都可以输入自己的名字，无论他们的

名字有多长。而在法国，法律规定邮递员使用特殊按钮。”

　　技术

　　未来的标准

　　访问控制是标准定制机构的下一个目标。PSIA 2011年11月发布了针对访问控制和

入侵检测的区域控制规范，而ONVIF计划在2012年上半年引入其访问控制规范。在数量

方面，开放式网络视频接口论坛轻松击败了实体安防互通联盟，有340多名会员和至少

1300种符合标准的产品，使其成为2012年值得关注的组织。

　　ONVIF的规范目前有多个版本，它们不能互通。ONVIF最终概念将在2012年确定，

以简化设置。“用户不再需要确定在ONVIF 2.0中引入的特定设备是否与符合ONVIF 1.0

版的客户端或日后引入的较新版本相兼容，”开放式网络视频接口论坛指导委员会主席

兼安讯士网络通讯有限公司业务发展总监Jonas Andersson说，“相反，用户将能够轻

松地选择适当的配置文件，为装置和软件之间提供特定功能级别的互操作性，以满足用户

的需求。”

　　“开放标准是诸多要素之一，但不是推动网络视频监控市场增长的万能方法，”IMS

Research高级研究分析师Gary Wong提醒说，“两个标准总比一个都没有要好，因为它

们为买方提供参考。”

　　然而，制造商缺少明确的互操作性声明，例如，网络摄像机是否与第三方VMS相兼容。

“要实现这一目标，看来还有很长的路要走，”Digifort公司总裁Carlos Eduardo Bonilha

说，“这可能是理想主义者的梦想。”

　　视频监控产品让人人"买得起"

　　IT领域已通过标准的制定而蓬勃发展，这对安防业来说仍是长路漫漫。“历史告诉了

我们这个行业的发展前景，”Shakespeare说，“它会走向单一标准。”

　　对于企业客户来说，定制化的深度系统整合可以服务于具体需求。这通过PSIM实现，

并不要求系统符合实体安防互通联盟或开放式网络视频接口论坛的标准。“这些不是消费

级软件应用，”慧锐系统公司Das表示。虽然基本的“即插即用”ONVIF产品可能足够满

足中小型客户的需求，但大型应用将需要更多的功能。制定什么样的标准也许并不是掌握

在制定机构手中，而是在于高层次的PSIM部署。

　　“其它的标准也会被授权，如RoHS认证。在西班牙和其它欧洲国家要求使用2级EN

50313，”JR Security Systems公司出口部经理Noemi Ferrarons说。

　　区域VMS

　　网络视频的迅速扩张推动了对VMS平台的需求。越来越多的供应商不断涌现，服务

于特定的地区。AxxonSoft在俄罗斯市场中占主导地位，而SeeTec在西欧市场很强大。

Digifort公司在拉丁美洲有忠诚的跟随者，而中国有东方网力科技股份有限公司和广州睿

捷网络科技有限公司提供的国产产品。Genetec公司和Milestone Systems公司的业务

遍布全球，但在新市场中面对着来自当地竞争者的挑战。

　　区域化和产品化的VMS供应越多，分割性产品市场的风险就变得越大。“随着安防

市场由最终用户驱动并转向开放式系统，区域VMS将导致VMS供应商必须应付缩小的客

户群，”弗若斯特沙利文公司航空航天、国防和安全项目经理Balaji Srimoolanthan说。

　　然而，针对具体国家的供应为产品提供了更多的支持。“深度整合始终是我们的策

略与目标，我们的产品结构为此而进行优化，”AxxonSoft公司全球业务发展总监Evgenia

Ostrovskaya说。

　　其他人认为全球性的产品战略是更加面向未来的。“如果国家特有标准出现，VMS产

品可能会过于分散，因此不可扩展达到全球普及，从长远来看，将不能使最终用户受益，”

Milestone Systems公司产品管理负责人Lars Gudbrandsson说。

　　虽然普及策略很好，但它不具备进入新市场所需的足够的专注或定制化。可扩展性也

是一个问题，因为数量越来越多的摄像机将要求服务器的升级。新的摄像机和服务器将需

要特殊许可证——通常以年度为基础，使开放的途径可扩展但价格昂贵。

　　“为了解决特定的市场需求，附加模块为客户带来了超过监控摄像机所带来的更多用

途。”Bonilha说。Wong补充说：“VMS公司一直存在有种趋势：即开始于设备集成，而

不仅仅是视频监控设备，如生命安全传感器。”

　　全球性策略不能忽视当地的复杂性。Genetec公司鼓励工程师去了解解决方案在现实

中是如何使用的，并与当地硬件制造商进行合作。“在视频方面，数据不会延时，用户可

以在第一时间得到想要的数据，”Genetec公司亚太区董事总经理Charles Cousins说。

　　在预算范围内

　　“买得起”是一个营销流行语，并将成为2012年经常讨论的话题。随着预算紧缩，之

前针对企业客户的公司现正转向中小型企业客户。“即使我们也面向成本较低市场，保持

高品质产品的声誉仍很重要，”安讯士网络通讯有限公司首席执行官Ray Mauritsson说，

“我们要确保我们所提供的是专业的解决方案。”

　　领先的制造商希望通过品牌而不只是成本，来使它们的产品与众不同。Avigilon公司

的产品有种2900万像素的摄像机，但一个街角商店不需要那么高性能和像素的摄像机。

“大多监控设备的视频质量和压缩都不太好，”Fernandes说，“这样的商店不需要太多

功能，但他们有一个共同的要求：一个真实、清晰的画面。”

　　由于成本是中小型企业购买决策的首要因素，因此投资收益率的展示可以将不情愿的

购买转变为企业的巨大受益，Samsung Techwin公司欧洲市场部经理James Smith说：

“越来越多的客户使用我们的设备以作多种用途，如安保、安全保健、监控过程以及业务

优化。”

　　潮流

　　“拥有技术意味着某种承诺，但可能会带来失望，生物识别技术曾试图摆脱钥匙、卡

和PIN码，但成本和发展障碍使其幻想破灭，对于大多数客户来说，它没有太大意义。”

Illig说。

　　无限制通行与畅通的渠道

　　由于承诺过度、兑现不足，VCA遭受了负面的社会舆论。“于是开始进行改变，”

Wong说，“现实主义和实用主义意识出现在VCA领域。IMS Research预测，未来五年，

智能视频设备市场将以每年20%以上的速率增长。”

　　相比引起骚乱(在拥挤的机场搜寻恐怖分子便是其中一个反面例子)，VCA更加强调实

用性，例如通过进行智能搜索查看数小时内的录像。机载分析系统将受益于更好、处理速

度更快的芯片组，这将提高精确度。

　　高清热潮使VCA更加具备相关性。基本算法可以检测运动，并且仅在事件发生期间进

行高清记录，在没有事情发生时则降低记录清晰度。由于泰国的特大洪水淹没了全球近一

半的硬盘驱动器装货，存储器在2012年将成为一种贵重的商品。泰国2011年上半年的产

量占全球产量的40%-45%，这次灾难将减缓计算机和硬件硬盘驱动器的出货量，IDC在

2011年11月的一份报告中表示。

　　“每个人都在猜测2012年的增长，它应该是高清市场硕果累累的一年，”腾龙公司

工业光学事业部代理销售经理Keiki Warashina说。该公司将在2012年推出800～1000

万像素的镜头，以获得更好的图像质量和成本控制。

　　由于产品供应有限，很难去衡量买家是否受益，但HD-SDI的出现已为当前的供应商

所接受。2012年计划推出更多的产品，但SDI能否克服存储、处理问题以及突破瓶颈尚

不可知。

　　无限制通行

　　访问控制适用于超出安全应用以外的多种应用，而且移动设备的普及正在促进这一功

能的发挥。“通过将多种应用纳入一张卡中的证件，客户正在寻求一种更加完美的体验。”

HID Global公司(亚萨合莱集团下的一个公司)中国区销售总监Eric Chiu说。

　　智能手机的近场通讯以及物理逻辑身份认证平台的衔接拓展了这种证件的价值。“我

们使自己与众不同的方式是我们的专业精神；我们可以集成视频和入侵检测，但我们致力

于安全身份和访问控制。”Chiu说。

　　与经营活动的更好整合进一步提升了访问控制的实用性。“Gallagher公司正试图向

高端市场渗透，为客户提供物理安全以外的价值，”Edgecombe说，“我们通过整合业

务流程、EPR系统、员工和承包商的到职/离职以及组织中的人员配置来开发产品，从而

为客户提供价值。”

　　畅通的渠道

　　品牌的成功与否取决于制造商对渠道合作伙伴的选择。合适的合作伙伴会发现优质

客户并向他们提供技术支持，从而为制造商和买家提供双赢的方案。然而，不是所有的

合作伙伴都具备支持网络解决方案所需的知识或技能，从而导致不满和相对低利润的业

务。

　　IP与传统渠道不同，但正在快速领悟渠道的诀窍。“我们进入市场的渠道可分为三

种方式：电子渠道分销(具有新型廉价产品系列)、传统增值安全分销商以及工程解决方

案和软件(与系统集成商紧密合作)，”博世安保有限公司董事长兼总裁Gertvan Iperen

说，“由于要做全面的产品组合，目前我们的网络尚未完全集成，但是合作伙伴的培训

和认证将继续持续进行下去。”

　　安装的简化缓和了销售合作伙伴的学习曲线。“我们主要通过传统渠道进行销售，”

Fernandes说，“他们只需从包装盒里取出相机并打开。就这么简单。”

　　培训和教育是针对安防和IT渠道一直采取的措施。“分销企业正在转变，传统安防

分销商开始接纳网络设备产品系列，并聘用该领域的专家提供专业知识，”Smith说，

“同样地，传统网络分销商开始接受系列安全产品及专业知识。”

　　社会化媒体

　　社会化媒体的覆盖面和及时性使其在通信中必不可少。更多的供应商通过网络对其

渠道合作伙伴进行培训。用户和集成商可以通过网络电话、即时消息甚至Facebook得

到答案。“我们看到一些应用领域使用社会化媒体的巨大潜力，”Edgecombe说，

“相比传统媒体，社会化媒体更容易确定受众。”

　　安防正在逐步转向IP化与IT化发展

　　虽然这不如销售展会所带来的体验，但通过Twitter发微博可以带来快速的在线互

动。一些国家对社会化媒体进行封锁，要求使用当地的其它媒体，如中国的新浪微博。

“我们能够获得及时反馈，这样不仅可以与客户进行更好的合作，为他们提供符合其具

体要求的产品和解决方案，还可以加强客户及其所需的技术支持，从而以最佳状态进行

经营活动。”HID Global公司(亚萨合莱集团下的一个公司)亚太区董事总经理Simon

 Siew说。

　　博客很普遍，但已失宠

　　很多发布一些自我宣传的内容，而不是以对话为目的，其作用不大，如产品发布或

展览公告。Digifort公司选择直接在线联系，而不是博客。“除网上讨论会和定期简报外，

我们还选择并操作一个网上论坛来与开发商和用户进行沟通。”Bonilha说。

　　安防采购长期以来一直都是一项前期费用，但新的商业模式将要求用户对这种方式进

行重新思考。Norbain于2011年9月引入技术支持费，其多元化的产品组合需要额外的资

源。“企业需要创造增值服务”，Shakespeare说，“IT领域是靠增值服务的丰富利润

来支撑的，例如培训。在IT领域，人们非常愿意进行投资。而在安防领域，他们期望获得

较高的产品利润，但不愿对服务进行投资。”

　　托管视频和访问控制

　　增值服务是安防企业在2012年生存下来所必不可少的，尤其是在这样的经济环境下。

　　2011年，云部署已经出现，但尚未获得广泛采用。“IMS Research认为，虽然视频

监控托管服务(VSaaS)可能会遭受发展上的困难，但预计视频监控托管服务的全球市场

将继续保持强劲增长，每年将以18%以上的速度增长，一直持续到2020年。”Wong说。

　　隐私问题将当前的托管服务限制为私有云产品。虽然存在很多争议，但仍未削弱MVaaS

的使用。Mauritsson说：“这对我们的市场来说是一个巨大的机遇，对系统集成商来说同

样如此，他们借此能够为客户以及自身带来循环收入。”

　　“企业云部署带来了诸多好处，如可扩展性和低启动成本，”Srimoolanthan说。

　　然而，问题是信息存储于何处，这使托管视频不适用于敏感的政府应用。“托管视频可

能会限于较小规模的部署，如家庭和小商店，”Bonilha说。

　　尽管这些问题尚未解决，但提供托管视频的技术已经到位。“改进的IT网络和统一通信

系统，将使Xtralis能够更好地将消防和安防解决方案集成到无缝且全面的入侵检测系统中，”

Loy说，“其远程监控应用程序使用户能够查看多个站点的最新情况，移动性扩展了其覆盖范

围，并提高了对安全威胁的反应。”

　　访问控制与业务系统紧密联系在一起，从而能够很好地适合物理托管服务。“IMS

Research认为，用于访问控制的软件即服务(SaaS)有潜力获得广泛的应用，但这尚未实

现。” Wong说。

　　不同的服务使企业之间出现差距，尤其是数据服务。入侵解决方案供应商利用在欧洲

的家庭监控试点扩充其业务范围，并成功地发展成为长期供应。“虽然欧洲的经济形势很

复杂，但我们相信，提供具有附加值和成本效益的解决方案(如自行监控和智能手机应用程

序)，将帮助我们的合作伙伴增加其市场份额，”瑞斯可集团(RISCOGROUP)营销经理Max

Gadot说，“我们还计划在其它地区推出我们的自行监控服务。”

　　IT化

　　安防正在逐步转向IP发展，而各种标准也将带来公平的竞争环境。由于成熟市场的消费

降低，向价格敏感的新兴市场推进意味着供应商必须削减利润率。虽然安防业的运营不会像

IT领域那样利润微薄，但利润收缩将是不可避免的。“在IT领域，产品被商品化，而且安防

也在走这条路，”Roadnight说，“但在发展的过程中，这种数量还不够大。”

　　能够使供应商之间产生差距的增值服务以及持续创新是很重要的。“现在很难说供应商

是否看得上这点微薄的利润，因为他们中的大多数正用新策略来保证自己的利润。”Wong

说。

　　在研发中进行正确的投资将为制造商带来优势。“产品现正处于构建阶段，因此真正的

区别在于软件，”VanIperen说，“这一附加价值不仅与关键组件供应商以及最终用户之间

有密切关系之外，还会使我们立于不败之地。”

　　由于安防业的利润率有所下降，一些盈利不得不牺牲掉。“一旦我们不能够增加新产品

的价值，就会出现价格侵蚀和毛利润压力，”Mauritsson说，“但长年累月的经验有助于保

持利润率和产品价值。”

　　鉴于安防业的分散性质，竞争在2012年会日益激烈。随着越来越多供应商的出现，价格

战将导致利润下降。然而，从长期来看，供应链的巩固会稳定竞争秩序并带来良好利润。通

过多样化的销售目标和开发更具针对性的解决方案渡过困难时期之后，安防行业仍会强劲地

发展。